Bonus/Malus im Vendor Management – ist und bleibt das vielleicht wirksamste Werkzeug. Gerade dann, wenn der Bock dagegen argumentiert.
Du kennst bestimmt das Sprichwort “Bock zum Gärtner machen”. Gestern verfolgte ich eine Online-Veranstaltung eines Call-Center Outsourcing Service Providers. Klappern gehört zum Handwerk. Der präsentierende Sales Manager nennt 3 scheinbar stichhaltige Begründungen, warum Bonus/Malus sinnlos wäre, dass mir die Spucke wegbleibt.
Doch verschaffe dir selbst ein Bild.
10 Jahre Finanzkrise – Frag nicht deinen Dienstleister nach einem Vorschlag für Bonus/Malus
Nach der Krise ist vor der Krise. Als unsere ehemalige Kollegin Lena diesen Beitrag 2018 erstmals postete, blickten wir gerade auf 10 Jahre Finanzkrise zurück. Die Pandemie hatte niemand im Sinn. Die aktuelle Energiekrise, der Ukraine-Krieg, Inflation-Schock oder Personalmangel waren unbekannte Themen.
Lena schrieb damals:
10 Jahre Finanzkrise – 10 Jahre Zeit zu lernen…Heute käme kaum jemand auf die Idee, seinen Bankverkäufer nach der besten privaten Finanz-Lösung zu fragen. Jeder weiß, die Antwort des Vertrieblers repräsentiert die beste Lösung für die Bank. Unabhängige Honorarberatung erlebt seit der Finanzkrise einen gewaltigen Boom.
Lena Büsselmann, eisq
Dienstleistersteuerer:innen oder neudeutsch Vendor Manager:innen aufgepasst:
Warum fragen heute noch viele Menschen Outsourcing-Dienstleister, wie sie gemeinsam eine leistungsorientierte Vergütung, vulgo Bonus/Malus vereinbaren?
Wen wundert es, wenn sich Bonus/Malus-Systeme häufig als wenig wirksam erweisen?
Damit du effektiv und effizient schlechte Leistung zum Besseren förderst und gute Taten belohnst, gönne dir unser Video.
Bonus/Malus im Vendor Management
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Das Video hat eine Länge von 4:15 Minuten.
Vertriebler-Argument Nummer 1: Es gibt kein Personal. Deswegen funktioniert Bonus/Malus schon mal nicht.
Der Sales Manager, nennen wir ihn einfach Dirk, erklärt, soweit ich es korrekt verstehe:
Ich könnte aus dem Stand bei jedem meiner Kunden 50 FTE mehr verkaufen. Die Leute gibt es nicht…
… Wir haben teilweise in der Ramp-up Phase 84 % Fluktuation.
… In einem Projekt fehlen mir über 30 % Kapazität seit beinahe 2 Jahren.
… Wir nehmen, wen wir kriegen.
… Jetzt mit dem Energiepreis-Schock haben wir alle Servicelevel außer Kraft gesetzt.
… Bonus/Malus funktioniert schon mal nicht (wörtliches Zitat!).
Dirk, Sales Manager eines großen Call Center Outsourcing Service Providers am 04.04.2023
Für mich heißt das übersetzt: Dysfunktionalität des Marktes und kein Bonus/Malus-Thema
- Das Unternehmen sieht sich einer großen Nachfrage gegenüber.
- Es verkauft offenbar seit mindestens 2 Jahren Projekte, von denen es weiß, dass es diese nicht besetzen kann.
- Der Anbieter leistet bewusst schlecht und verkauft das als höhere Umstände. Stichworte wir nehmen, wen wir kriegen und 84 % Fluktuation vs. Energiepreis-Schock.
- Die Firma trägt offenbar so dicke Hosen, dass man den Auftraggebern sagt “Friss oder stirb.”
Sorry, das hat nichts mit der Funktion von Bonus/Malus zu tun. Du, lieber Dirk, sprichst eine Dysfunktionalität des Marktes für dein Unternehmen an. Eure Kunden nehmen es laut deinen Ausführungen offenbar klaglos hin, dass ihr euch nicht an Verträge haltet.
Ich kann mir nicht vorstellen, dass in einem Vertrag freiwillig steht, dann nehmen wir eben 30% weniger vereinbarte Kapazität mit schlechterer Qualität.
“Vorsicht Dirk, das Pendel kann bei der nächsten Auftragsvergabe ganz schnell anders schwingen.”, denke ich mir. Dann bekommst du vielleicht gar keinen Auftrag oder nur die Hälfte des Volumens…
⇒ Eine unter Umständen wirklich vorliegende Dysfunktionalität des Marktes ist kein Grund, Bonus/Malus im Vendor Management infrage zu stellen.
Vertriebler-Argument Nummer 2: Malus preise ich sowieso ein.
Dirk, nachdem ich deine auf mich sehr großspurig wirkenden Worte zum Thema Dysfunktionalität gehört habe, glaube ich dir sogar ein ganz kleines Stück weit, dass du ernsthaft glaubst, was du sagst.
Denken wir das gemeinsam kurz durch, was du von dir gibst. Nehmen wir an, ein BlueChip Unternehmen wie E.ON, Microsoft, Telekom oder Volkswagen schreibt aus. Ich frage mich, wie du gegenüber deinem Vorstand für Sales argumentierst:
Wirst du sagen: Wir können die geforderten Leistungen nicht erbringen, deswegen nehmen wir von vornherein 20 % mehr… und verlieren das Projekt, weil wir zu teuer sind?
Oder wirst du erklären: Wir bilden ein Kartell mit den Marktbegleitern und bieten alle teurer an … und verlieren das Projekt, weil sich einer nicht daran hält oder der Schwindel auffliegt?
Oder sieht dein interner Pitch etwa so aus: Wir bieten die Standorte A, B und D an. Die Kollegen aus Operations haben die Situation analysiert. Dort haben wir erfahrene Projektmanager und genug Potential. Unser Kalkulationsteam meint, wir können 2,5 % unter die Marktkonditionen gehen, damit wir den Job holen. Das Risiko halte ich für beherrschbar?
Meinst du nicht auch, Dirk würde sich für die Variante 3 entscheiden?
Die Herrschaften im Sales verdienen ihr Geld entscheidend mit dem Verkauf von Projekten. Es muss keine BlueChip-Ausschreibung von Microsoft sein, damit Dirk zu Nummer 3 greift.
⇒ In einer Wettbewerbssituation greift das Argument “Malus einpreisen” nicht. Dann verlöre der Anbieter den Pitch.
Vertriebler-Argument Nummer 3: Bei Malus ist immer der Endkunde der Dumme.
Um seine steile These zu untermauern, führt Dirk in etwa folgende Argumentationskette ins Rennen.
Der Malus gilt für das Verhältnis Auftraggeber zu Auftragnehmer. -> Dirk, das ist klar!
Dem Endkunden ist die Regelung zwischen Auftraggeber und Auftragnehmer egal. -> Was du nicht sagst! Ach wirklich, der Endkunde hat mit deinem Auftraggeber eine Vertragsverhältnis. Deine Kolleg:innen repräsentieren den Auftraggeber.
Der Endkunde leidet unter langen Wartezeiten oder schlechter Qualität. -> Wirklich?
Eventuell kündigt der Endkunde sogar, weil er so unzufrieden mit dem Service ist. -> Okay, wann kommt die Erkenntnis?
Neukunden zu gewinnen kostet 10-mal mehr, als einen Bestandskunden zu halten. -> Ich warte noch immer auf die Erkenntnis!
Irgendwann greift die Malus-Regelung und der Auftraggeber spart Kosten beim Service. -> Dirk, falsch. Ein funktionierendes Bonus/Malus-Regelung greift sofort. Der Auftraggeber spart gar nichts. Im Gegenteil. Er gibt 1 Euro aus und erhält nur 50 Cent Gegenwert. Malus bedeutet, der Auftraggeber verliert gerade Geld im Service.
Wäre es nicht besser, wenn der Auftraggeber gleich in Service investiert anstelle beim Endkunden zu sparen? -> Nette rhetorische Frage, lieber Dirk! Zu Deutsch: Der Auftraggeber soll deinem Unternehmen von vornherein mehr bezahlen, weil ihr, siehe Argument 1, euren Teil eh nicht einhaltet? Das ist Humbug.
Eine falsche Behauptung bleibt eine falsche Behauptung und verdreht Tatsachen. Wenn der Bock zum Gärtner wird.
Ich merke, Dirk verfügt über eine lange Erfahrung im Vertrieb. Er verdreht Tatsachen und behauptet beharrlich falsche Dinge. Denn auch wenn du und dein Unternehmen Dirk mehr bezahlten, ihr würdet, siehe 1, keine bessere Qualität bekommen.
Ich würdet aber, das verspreche ich, mit einem funktionierenden Bonus/Malus-System bessere Resultate im Outsourcing erzielen.
⇒ Funktionierende Bonus/Malus-Systeme sorgen nachweislich für bessere Resultate im Outsourcing. Dank der Vendor Management 2.0-Methodik kannst auch du profitieren. Wenn du den Bock um Gärtner machst und Dirk nach einem Bonus/Malus-System fragst, kommt nichts dabei raus.
Herkunft Bock zum Gärtner machen – Wie die Redewendung entstand
Die Redewendung “Den Bock zum Gärtner machen” bedeutet, dass jemandem eine Aufgabe übertragen wird, der dafür völlig ungeeignet ist. Schlimmer noch: der das Gegenteil von dem bewirkt, was er eigentlich erreichen soll!
Ein Ziegenbock würde einen Garten nicht nur nicht pflegen, wie ein richtiger Gärtner. Er würde ihn verwüsten. Ziegen sind nämlich dafür bekannt, dass sie Pflanzen nicht nur zertrampeln, sondern auch noch ihre Wurzeln auffressen.
Gefunden bei Geo.de
oder hier:
Einfach klickenDie Redewendung bezieht sich darauf, dass ein Ziegenbock in einem Garten die Pflanzen abfressen und die Beete zertrampeln würde, er also als Gärtner denkbar ungeeignet wäre.
Den Bock zum Gärtner machen ist nicht lateinisch-romanischen Ursprungs, sondern seit dem 16. Jahrhundert bei Hans Sachs und zunehmend gegen 1650 in niederdeutschen Quellen belegt.
Gefunden bei wiktionary
