Neue Outsourcing-Strategien

Von Bernhard Gandolf

Oktober 14, 2023

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Outsourcing-Strategien führer heute morgen am Beispiel Pharma 💊 🧪

Gestern verwickelte mich mein Gastgeber bei einem 🍷 Rotwein in Betrachtungen über die Entwicklung von Outsourcing in den letzten Jahrzehnten. Dabei entwickelte sich ein spannender Diskurs über die Rolle von Outsourcing und dazu passenden Strategien.

Damit du an den Ergebnissen teilhaben kannst, teile ich diese mit dir.

Inhalt

Outsourcing früher

In der 💊 🧪 Pharma-Industrie wurde das Potenzial des Outsourcings über Jahrzehnte hinweg als Möglichkeit betrachtet, um

Zugang zu spezialisiertem Fachwissen in verschiedenen geografischen Regionen zu erhalten
und in einer äußerst komplexen und vielfältigen regulatorischen Umgebung Kosteneinsparungen zu erzielen.
Dazu gesellte sich der Wunsch, bestimmte Risiken auszulagern.

Im Ergebnis erstreckt sich die Bandbreite ausgelagerter Prozesse von der frühen klinischen Entwicklung bis zur Fertigung, den Vertrieb und die Vermarktung, sowie Lagerung, Transport und Distribution.

Große Pharmaunternehmen machen Fortschritte bei der Auslagerung. Je nach Quelle beträgt die Outsourcing-Quote gemessen an den Kosten zwischen 35 % (Frost & Sullivan) und 45% (PharmaLex, Tochter von AmerisourceBergen).

Mach’s wie Andrea, Teamleiterin bei einem Medizintechnik-Unternehmen

Andrea setzt auf eisq

Outsourcing heute und morgen

Treten wir in die nächste Phase des Outsourcings oder haben wir diese gar schon betreten? Wir der Anteil weiter zunehmen?

Dazu lautet meine Meinung und Prognose: Eindeutig ja!

Nehmen wir das Verwalten etablierter Markenprodukte beispielsweise.

Früher haben Pharmafirmen etablierte Produkte in der Regel selber weiter vermarktet. Dies lag daran, dass die Unternehmen über die notwendigen Ressourcen und Kompetenzen verfügten, um die Produkte erfolgreich zu vermarkten. Dazu gehörten unter anderem ein starkes Vertriebsteam, ein etabliertes Markenimage und ein gutes Verständnis der Bedürfnisse der Zielgruppe.

Kurzer Exkurs: Etablierte Markenprodukte – was ist das?

Etablierte Markenprodukte in der Pharmaindustrie sind Medikamente, die bereits seit einiger Zeit auf dem Markt sind und deren Patentschutz abgelaufen ist. Dies bedeutet, dass andere Hersteller des Weiteren generische Versionen des Arzneimittels herstellen dürfen. Etablierte Markenprodukte weisen oft eine bereits etablierte Patienten-Basis und einen nachgewiesenen Nutzen auf. Jedoch zeigen sie sich für das ursprüngliche pharmazeutische Unternehmen möglicherweise nicht mehr so profitabel wie zuvor, da die Konkurrenz durch Generika zunimmt.

Infolgedessen suchen Pharmaunternehmen heute verstärkt nach Strategien, um den Umsatz und die Rentabilität dieser etablierten Produkte aufrechtzuerhalten. Das beinhaltet einerseits die Optimierung ihrer Herstellung und Vermarktung, andererseits die Einhaltung regulatorischer Anforderungen und der möglichen Ausweitung in neue Märkte/Länder/Indikationen.

Trend heute

In den letzten Jahren hat sich dieser Trend jedoch insgesamt etwas geändert. Immer mehr Pharmafirmen entscheiden sich dafür,

entweder etablierte Produkte an andere Unternehmen zu verkaufen.
Oder aber, mittels neuer Outsourcing-Strategien in der Zusammenarbeit mit Dienstleistern die Wertschöpfung bei sich zu halten.

Dies geschieht aus verschiedenen Gründen, darunter:

Kosteneinsparungen: Der Verkauf oder die Auslagerung von etablierten Produkten kann zu erheblichen Kosteneinsparungen führen. Dies liegt daran, dass die Unternehmen die Kosten für die Produktion, Lagerung und Vermarktung der Produkte einsparen können. 📈
Fokus auf Kernkompetenzen: Pharmafirmen wollen sich zunehmend auf ihre Kernkompetenzen konzentrieren. Der Verkauf oder das Outsourcing von etablierten Produkten kann dazu beitragen, dass die Unternehmen diese Ressourcen freisetzen können.🔬
Verfügbarkeit von neuen Modellen: Durch neue Outsourcing-Partnerschaften und neue Technologien können Pharmafirmen weiterhin den Zugang zu Märkten erhalten. Dies kann dazu beitragen, dass die Unternehmen ihre Wettbewerbsposition im Gesundheitssystem stärken. 🧬

Denn die Unternehmen müssen bei der Verwaltung etablierter Produktportfolios in verschiedenen Märkten und Regionen gleichzeitig regulatorischen Anforderungen, Produktrisiken und Kosteneffizienz gerecht werden. Innovative Ansätze können dabei helfen, Sicherheit und Konformität sicherzustellen und sich an sich ändernde Anforderungen anzupassen.

Neue Outsourcing-Strategie 🤝 Partnerschaften

Diese einzigartigen Herausforderungen erfordern ein neues Paradigma in der Herangehensweise an das Outsourcing. Daher gilt es 🤝 Partnerschaften zu gestalten. Historische “Niedrigkosten”-Modelle gilt es zudem zu verlassen.

Es ist an der Zeit, Abschied von der historischen Methode des “Hochhebens und Verschiebens” von Ressourcen und Prozessen zu nehmen. Denn diese funktionieren in der heutigen Umgebung oftmals nicht mehr.

Wir erleben das Umstellen von transaktionsbasierten Outsourcing-Beziehungen hin zu strategischen Modellen. Diese neuen Modelle integrieren eine Kombination aus regulatorischem und wissenschaftlichem Fachwissen mit operationellen und technologischen Fähigkeiten.

Konkrete, früher nahezu undenkbare Beispiele lauten heute:

Outsourcing von Bestellwesen, Distribution und Qualitätssicherung an ein Unternehmen. -> Damit gibt ein Unternehmen quasi seinen kompletten Warenstrom ab! Die Qualitätssicherung nimmt in der Regulatorik eine zulassungsrelevante Rolle ein!
Auslagerung von Pharmakovigilanz, Stufenplanbeauftragter Person und Informationsbeauftragter Person. -> Dabei handelt es sich um rechtliche Kern-Rollen, ohne die ein Pharmazeutisches Unternehmen keine Produkte in der Europäischen Union auf den Markt bringen darf.

Ergebnis/Nutzen von funktionierenden neuen Outsourcing-Strategien

Was bringen die neuen Outsourcing-Strategien?

Zunächst einmal die vorne erwähnte längere Erlösspanne. Gleichzeitig werden Ressourcen in Form von Kapazität, Geld und gebundenen Assets frei, um die strategischen Geschäftsimperative, also die wichtigsten Ziele, noch besser zu verfolgen.

Neue Erfolge im Outsourcing - Illustration von NCN — NCN gestaltet die Illustration “Neue Erfolge im Outsourcing”

5 bewährte Outsourcing-Strategien aus dem eisq-Alltag

1) Interdisziplinäre Steuerung nach Vendor Management 2.0

Die ganzheitliche Partner-/Dienstleistersteuerung nach der Vendor Management 2.0 Methodik fördert interdisziplinäre Teams. Teams, die aus so unterschiedlichen Bereichen wie Logistik, Pharmakovigilanz, Medical Information, um nur 3 Beispiele zu nennen, Partnerschaften im Outsourcing steuern.

Merke: Jeder Dienstleister braucht einen Auftraggeber, der ihn mit den notwendigen Informationen versorgt, einbindet und kontinuierlich an sich verändernde Bedingungen anpasst. Erfolg im Outsourcing entsteht nur gemeinsam durch ein perfektes Zusammenspiel.

2) Raum für 🚀 Innovationen schaffen und vor allem nutzen

Innovation im Outsourcing entsteht dann am besten, wenn klare Ziele und Erwartungen vorab definiert werden. Dienstleister müssen wissen, was von ihnen erwartet wird. Dies gilt auch und insbesondere für Innovationen. Leider fokussieren sich noch immer zu viele Outsourcing-Verträge auf den Rechtsrahmen anstelle der Spezifikation. Das bewusste Schaffen für kontinuierliche gemeinsame Reviews und das vereinbaren von Maßnahmen hilft, die Innovationen auch umzusetzen. Zu viele Ideen versanden in der Bequemlichkeit der operativen Abarbeitung.

Plaudern und erfahren wie da konkret geht?

Klar, einfach modern und schick via Microsoft Teams.
Klicke einfach auf den Link, wähle dein gewünschtes Zeitfenster.
Oder ruf uns an unter +49 541 580543-0.
Dann vereinbaren wir für dich einen passenden Telefon- oder persönlichen Termin.

3) Strategische und operative Steuerung 🏭

Organisationen, die einen dezentralen Ansatz zur operativen Steuerung beibehalten, laufen Gefahr, dass verschiedene Funktionen und Teams unkoordiniert und unabhängig voneinander Aktivitäten in verschiedenen Märkten betreuen. Dies kann zu einer Folge von Problemen führen, darunter:

Eine erheblichen Menge fragmentierter Daten und Dokumentation an verschiedenen Orten zu unterschiedlichen Zeiten. Dabei entstehen erhöhte Kosten und dadurch resultiert verringerte Effizienz.

Ein koordinierter, multifunktionaler Ansatz durch eine strategische Steuerung stellt sicher, dass Aktivitäten als Kontinuum verwaltet werden. Dies kann durch die Schaffung eines zentralen Steuerungsgremiums erreicht werden, das die Aktivitäten aller beteiligten Funktionen und Teams überwacht und koordiniert.

4) Weg von “I say you do”

Obwohl in unserer Gesellschaft kooperatives Verhalten einen hohen Stellenwert genießt, basieren zu viele Outsourcing-Beziehungen noch auf dem alten “I-say-you-do-Prinzip” aus einem kolonialen Zeitalter. Dies zeigt sich dadurch, dass externe Mitarbeiter:innen nicht nur in Pharma oftmals bestenfalls als Menschen zweiter Klasse gelten.

Das äußert sich in allen Ebenen. Vergünstigungen und Geschenke gibt es oftmals nur für eigene Angestellte. Rechnungen von Dienstleistern werden schleppend und häufig mit viel Verzug bezahlt. – Wer würde dem eigenen Außendienstmitarbeiter sein Gehalt mit 3 Monaten Verspätung anweisen? – Einkaufsabteilungen lassen Vorgänge zugunsten des eigenen Urlaubs schon mal liegen. Etc. Respektvoller und wertschätzender Umgang? Ja klar, aber nicht mit Dienstleistern.

5) Aufgabe Vendor Management 🙏anerkennen und qualifizieren

Kürzlich zeichnete ich ein Organigramm für eine Landesgesellschaft eines Pharmaunternehmens mit rund 70 Millionen Euro Umsatz. Dabei stellte ich fest, das die Filiale, so nennen multinationale Pharmaunternehmen ihre Landesgesellschaften gerne, hat die komplette Logistik, das Bestellwesen sowie die dazugehörigen Aufgaben im Finanzwesen inkl. Buchhaltung und Inkasso outgesourct hat.

Als ich den Geschäftsführer fragte, wer den Dienstleister, der sich somit um 100% der Einnahmen seines Unternehmens kümmert, operativ steuert, meinte er:

“Das macht unser Leiter Key Account Management, Pricing & Contracting mit.”

Allerdings ist die Steuerung eines Dienstleister und von 70 Millionen Euro nicht nur eine Aufgabe mit max. 5 Stunden pro Woche! Die Rolle erfordert innerbetriebliche Anerkennung 🙏 und vor allem spezialisiertes Know-how im Steuern.

Denn die Aufgabe erfordert einen großen Pool an qualifizierter Zeit für das Steuern sowie Kenntnisse über relevante Vorschriften.